Grundlage einer erfolgreichen Vertriebsstrategie ist ein nachhaltiges Vertriebskonzept, das ergänzt wird durch:

• Einen Businessplan zur wirtschaftlichen Beurteilung der Vertriebsaktivitäten
• Eine gesicherte Mittelbereitstellung für notwendige Investitionen und Vertriebs-, Kommunikations- und Marketingaufwendungen
• Ein Marketing- und Kommunikationskonzept für mindestens 5 Jahre
• Ein professionelles CRM-System
• Ein tagesaktuelles Reporting als Grundlage der Projektsteuerung

Wichtig ist, dass die Unternehmensführung diese Elemente unterstützt und die notwendigen Beschlüsse über die gesamte Projektdauer fasst, d. h. nicht am Ende eines jeden Geschäftsjahres neu in die Diskussion einsteigt. Es bleibt allerdings zu bedenken, dass die Versorgung mitunter nur bei einer Mindestzahl von Kunden Sinn macht.

Sind die notwendigen Voraussetzungen geschaffen, beginnt erst die eigentliche Vertriebsarbeit. Das Verhältnis von „Konzept und Planung“ zu „operativer Umsetzung“ liegt größenordnungsmäßig bei 1:10.

Eine herausragende Rolle kommt im Vertrieb der Akquisition zu, wobei zwischen der direkten und der indirekten Akquisition zu unterscheiden ist. Die klassische und in den meisten Unternehmen vorrangige Vorgehensweise ist hierbei die der direkten Kontaktaufnahme. Zur Erhöhung des Vertriebserfolges ist es sinnvoll, Anreizsysteme zu schaffen, die den Akquisiteur an seinem Erfolg beteiligen. Hierbei ist zu unterscheiden zwischen individuellen Vereinbarungen und Gruppenzielen. Im Regelfall ist der Individualvereinbarung der Vorzug zu geben.

Zur Motivationssteigerung und Identifizierung mit dem Produkt ist für die Vertriebsmitarbeiter ein Schulungs- und Veranstaltungsprogramm aufzulegen, das für den Betroffenen logisch erscheint und für sich einen Anreiz darstellt. Beispiele hierfür sind:

• Verkaufsschulungen
• Kommunikationstechniken
• Produktschulungen / technische Neuerungen
• Betriebswirtschaftliche Grundverständnisse vermitteln

Als weiterer Vertriebskanal kommen im Rahmen der indirekten Akquisition Marktpartner wie Planungs- und Architektenbüros sowie Heizungsfirmen oder angeschlossene Kunden in Betracht. Beim Einsatz von Marktpartnern / indirekter Akquisition ist ein spezielles Marktpartnerkonzept zu entwickeln, das davon ausgeht, dass das FVU in Summe von dieser Zusammenarbeit - wie auch der Marktpartner – profitiert.

Eine nachhaltig erfolgreiche Vertriebsstrategie/Akquisition muss jedoch immer die spezifischen Besonderheiten des Produktes Fernwärme berücksichtigen und vermitteln. Darüber hinaus sollte im Rahmen der Wärmewende die Vertriebsstrategie eine langfristige „grüne Wärmestrategie“ mit Fernwärme-Ausbauszenarien beinhalten.