Akquisevorbereitung

Der Fernwärmeinteressent wünscht zunächst keinen Fernwärmehausanschluss, sondern eine Beratung dahingehend, wie er eine langfristig gesicherte und umweltfreundliche Wärmeversorgung realisieren kann.

Bevor er sich für Fernwärme entscheiden kann, stellen sich für ihn insbesondere folgende Fragen:

• Ist meine Heizungsanlage für eine Umstellung auf Fernwärme geeignet oder sind gravierende Veränderungen notwendig?
• Was kostet mich die Umstellung meiner Anlage auf Fernwärme?
• Wann kann ich versorgt werden und was kostet der Hausanschluss?
• Gibt es ein Zuschussprogramm des FVU?
• Welche gesetzlichen Vorschriften sind zu beachten?
• Wie sieht die Vollkostenrechnung zu den einzelnen Energieträgern aus?

Ziel muss das auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittene Angebot sein. Dabei sind z. B. Bauträger anders zu überzeugen als Privatkunden, denn den Bauträger interessiert der Preis nicht so sehr wie die angebotene technische Lösung. Klassisches verkaufen bringt grundsätzlich nichts mehr, da der Kunde längst übersensibilisiert ist. Die Devise lautet also: „Überzeugen, nicht überreden“.

Da sich die Gewinnung eines Kunden über Jahre hinziehen kann, ist es wichtig, die Betreuung des Kunden zu dokumentieren und nicht abreißen zu lassen.

Die Kenntnis der Gebäudedaten und von Art und Zustand der Wärmeerzeugungsanlage sowie die Möglichkeit der Anbindung an die Fernwärmeversorgung sind von zentraler Bedeutung. Diese Informationen sind Grundlage für eine Angebotserstellung und die Abschätzung der Kosten für die Heizungsumstellung beim Kunden.

Der Berater sollte darüber vor dem Kundenkontakt weitestgehend exakte Kenntnisse besitzen. Die Daten potenzieller Kunden sind im Vorfeld er Akquisition zu ermitteln und in einem CRMSystem abzulegen. Der Umfang der vorgehaltenen Daten richtet sich nach den Anforderungen des FVU und den zur Verfügung stehenden Datenquellen. Die Datenermittlung erweist sich in den letzten Jahren aufgrund der verschärften Datenschutzbestimmungen als zunehmend schwieriger erwiesen. Von Vorteil ist, wenn das FVU ein Mehrspartenunternehmen ist. Externe Datenquellen wie z. B. Schornsteinfeger stehen weitgehend nicht zur Verfügung. Zuverlässigste Datenquelle ist jedoch immer der potenzielle Kunde selbst.

Für einen langfristig erfolgreichen Vertrieb ist es notwendig, den Bestand an potenziellen Kunden zu erfassen und alle vertrieblichen Aktivitäten zu dokumentieren. Der Softwaremarkt bietet hierfür eine Vielzahl von Standardprodukten. Alternativ ist jedoch denkbar, ein eigenes (Microsoft Access) Datenbank-System zu entwickeln, das in den folgenden Stufen realisiert werden kann:

1. Definition der notwendigen Daten:
   Straße_Objekt
   Hausnummer_Objekt
   Postleitzahl_Objekt
   Name_Eigentümer
   Vorname_Eigentümer
   Straße_Eigentümer
   Hausnummer_Eigentümer
   Postleitzahl_Eigentümer
   Ort_Eigentümer
   Kontaktdaten
   Leistung kW
   Angebot_Datum
   Auftrag_Datum
   etc.
2. Einrichtung einer Datenbank: Aufbau einer Tabelle mit den notwendigen Datenfeldern und Eintragen der vorhandenen Vertriebsdaten
3. Erstellung eines Formulars zur Anzeige und Pflege/Ergänzung der Kundendaten
4. Einbau von Filterfunktionen wie Straßen, Namen, Aktionsmerkmal
5. Formulierung von Abfragen und Berichten nach Bedarf zur Marktbearbeitung (z. B. Adresslisten für Mailings, offene Angebote, Wiedervorlagedatum)
6. Definition von Abfragen für Reporting und Projektsteuerung