Direkter Vertrieb - Beispiele

Beispiele Neukundengewinnung

Um die Anzahl der Wärmekunden weiter zu erhöhen, gibt es verschiedene Möglichkeiten, Neukunden zu gewinnen. Hier stellen wir einige vor.

Neukundengewinnung per Mailing

Auch in der Digitalisierten Welt gehört der Postweg noch nicht zum alten Eisen. Postalische Schreiben haben gegenüber der E-Mail folgende Vorteile:

• Man kann sie anfassen, einen vorbereiteten Vertrag mit beifügen, das Schreiben wirkt hochwertiger als eine E-Mail.
• Sie landet nicht automatisch im Spam-Ordner, sie wird auf jeden Fall vom Empfänger zur Kenntnis genommen.
• Persönlich adressierte Mailings werden auch zugestellt, wenn „Keine Werbung“-Aufkleber auf dem Briefkasten sind.
• Es wird keine Erlaubnis vom Empfänger benötigt.

Man unterscheidet in der Regel drei Arten von Mailings:

• Unadressierte Mailings z. B. Werbeprospekte und Wurfsendungen. Hier können die Empfänger nur grob eingegrenzt werden.
• Teiladressierte Mailings z. B. mit der Anschrift „An die Bewohner des/der Hauses/Straße“, hier können die Streuverluste reduziert werden und die Kampagne zielgenauer durchgeführt werden.
• Adressierte Mailings auch als Direct Mailing bekannt, bezeichnet das direkte postalische Anschreiben. Hier kann über ein individuelles Anschreiben der potenzielle Kunde bestmöglich direkt angesprochen werden. Dem Anschreiben kann man vorbereitete Unterlagen beifügen (Prospekte, Antwortschreiben, Vertragsunterlagen).

Konkrete Beispiele finden Sie im Abschnitt „Mailings“.

Neukundengewinnung per E-Mail

Das Versenden von Werbe-E-Mails ist ohne das ausdrückliche Einverständnis des Empfängers verboten. Dieses gilt nicht nur im B2C sondern auch im B2B-Bereich.

Eine Ausnahme liegt vor, wenn die E-Mailadresse im Zuge einer vorhandenen Geschäftsbeziehung bereits übermittelt wurde und das Einverständnis des Empfängers vorliegt. Dabei muss der Kunde darüber informiert worden sein, dass er jederzeit der Verwendung seiner E-Mailadresse widersprechen kann.

Diese gesetzliche Regelung macht eine Akquise von Neukunden per E-Mail somit unmöglich
– es bleibt jedoch die Möglichkeit Bestandskunden auf weitere Angebote aufmerksam zu machen.

Neukundengewinnung per Flyer

Flyer sind relativ günstig und mit überschaubarem Aufwand zu produzieren. Sie können in z. B. in Verdichtungsgebieten an potenzielle Anschlussnehmer verteilt werden. Achtung – auch hier gilt: Wenn ein Aufkleber auf dem Briefkasten „Keine Werbung“ ist hier eine Verteilung nicht erlaubt.

Neukundengewinnung über Anzeigen

Trotz des Internets immer noch eine beliebtes Werbemittel mit einigen Vorteilen.

• Ist ein Angebot örtlich begrenzt bieten sich regionale Zeitungen und Anzeigenblätter an.
• Mit Anzeigen in Fachzeitschriften können Zielgruppen genauer angesteuert werden.
• Bestimmte Zielgruppen lesen lieber Zeitungen als Internetartikel.

Es tun sich jedoch auch einige Nachteile auf.

• In der Regel höhere Kosten für Printanzeigen als für Onlinewerbung, insbesondere durch notwendige Wiederholung der Anzeigenschaltung – einmalig geschaltete Anzeigen sind eher nicht besonders effektiv.
• Je breiter eine Zielgruppe ist, desto höher sind die Streuverluste.
• Sinkende Auflagen von Zeitungen sorgen auch für eine geringere Reichweite.

Neukundengewinnung über Verkaufsmitarbeiter
Verkaufsmitarbeiter in der Wärmeversorgung sollten über ein umfangreiches Know-how im Wärmebereich verfügen und bei der direkten Akquisition von Neukunden in folgende Stufen vorgehen.

• Akquisitionsvorbereitung – Beschaffung von Daten über das zu bearbeitende Gebiet und das spezielle Bauvorhaben. Sammlung aller Informationen in einem CRM-System. Vereinbarung eines Termins mit dem Bauträger/potenziellen Neukunden.
• Beratungsgespräch – Vor Ort Termin mit dem potenziellen Kunden, Kundenwünsche aufnehmen, Beratung zu Wärmethemen des Kunden, Informationen über Förderprogramme und weitere Möglichkeiten.
• Angebotserstellung – Kalkulation des Hausanschlusses und Angebot eines Wärmeliefervertrages, Festlegung eines Zeitplanes.
• Umsetzung des Hausanschlusses durch Installateure – Für Kundenfragen telefonisch oder persönlich zur Verfügung stehen.
• Nachbereitung – Abfrage der Zufriedenheit des Neukunden mit den Leistungen, Übergabe Informationsblatt Ansprechpartner für Kunden.

Die in dem Versorgungsgebiet verorteten potenziellen Kunden sollten auch jedes Jahr mindestens einmal etwas vom Anbieter hören. Sei es z. B. durch ein Informationsschreiben, einer Einladung zu einer Informationsveranstaltung oder einer Messe. Für den Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, gut im Markt vernetzt zu sein, um Potenziale frühzeitig zu erkennen und zu bearbeiten.

Neukundengewinnung über die eigene Website

Mittlerweile suchen und finden viele Kunden ihre ersten Informationen über eine Dienstleistung oder über ein bestimmtes Produkt im Internet. Deshalb ist eine professionelle Erscheinung auch auf der eigenen Internetpräsenz sehr wichtig.

Die Informationen müssen für den potenziellen Kunden in leicht lesbarer Form mit aussagekräftigen Bildern, einem angenehmen Webdesign, einem logischen Aufbau, kurzen Ladezeiten und hoher Funktionalität aufbereitet sein.

Die Informationen sollten die ersten allgemeinen Fragen der potenziellen Kunden abdecken und darüber hinaus auf persönliche Ansprechpartner als Berater verweisen.

Konkrete Beispiele finden Sie im Abschnitt „Internet und Apps“.