Netzverdichtung und Neukundengewinnung durch direkten Vertrieb

Direkter Vertrieb bedeutet: Der Vertrieb erfolgt durch die Verkäufer des FVU.

Diese erhalten im Rahmen der Vertriebsstrategie konkrete Zielvorgaben, ein Produktprogramm und einen abgesteckten Verhandlungsspielraum. Zur Erhöhung des Vertriebserfolges ist es sinnvoll, Anreizsysteme zu schaffen, die den Akquisiteur an seinem Erfolg beteiligen. Hierbei ist zu unterscheiden zwischen individuellen Zielvereinbarungen und Gruppenzielen. Im Regelfall ist der Individualvereinbarung der Vorzug zu geben. Zur Motivationssteigerung und Identifizierung mit dem Produkt ist für die Vertriebsmitarbeiter ein entsprechendes Schulungs- und Veranstaltungsprogramm zusammenzustellen.
Schlussendlich gilt es, für die Beurteilung des Vertriebserfolges eine geeignete Infrastruktur zu schaffen, um den wirtschaftlichen Erfolg zeitnah beurteilen zu können (Deckungsbeitragsrechnungen, Businessplan).

Der direkte Vertrieb lässt sich grundsätzlich in die nachfolgenden Unterpunkte Vorbereitungsphase, Durchführung und Nachbearbeitung aufteilen. Ergänzend ist jedoch im Rahmen der Kundegewinnung zu berücksichtigen, ob es sich um Bestandsgebäude und somit Netzverdichtung oder um Neubauten (also Neukundengewinnung) handelt.

Bestandsgebäude: Bei der Gewinnung von Bestandsgebäuden steht nur selten die Güte der Wärmeversorgung im Fokus und auch gesetzliche Anforderungen an den Primärenergiefaktor bzw. an CO2-Faktoren der Wärmeversorgung stehen hier nur selten im Vordergrund. Meist zählen nur die reinen Wärmeversorgungskosten. Hier konkurriert die Fernwärme mit bestehenden, kostengünstigen Altanlagen und die Warmmietenneutralität ist zu wahren. D. h. bei einer Umstellung auf umweltfreundliche Fernwärme gelten die kompletten Kosten der Wärmelieferung als Betriebskosten und werden im Rahmen der Nebenkosten an die Mieter weitergereicht. Die Kostenneutralität bedeutet, dass der gesamte Kostenblock der gewerblichen Wärmelieferung mit den reinen Betriebskosten, ohne Investitions- und Instandhaltungskosten, der Betriebsanlage verglichen werden. Somit müssen Investitionskosten der Neuanlage aus der Einsparung der Betriebskosten erwirtschaftet werden. Aus Kostengründen besteht kaum die Möglichkeit, vermietete Objekte auf eine gewerbliche Wärmelieferung umzustellen. Bei Bestandsgebäuden ist eine Umstellung dementsprechend meist nur möglich, wenn das Gebäude ausschließlich vom Eigentümer genutzt wird.

Neubauten: Umweltfreundliche Fernwärme mit geringen CO2-Faktoren, hohen erneuerbaren Anteilen sowie geringen Primärenergiefaktoren erleichtern die Erfüllung der gesetzlichen Anforderungen an die energetische Gebäudequalität bei Neubauten. Beispielsweise mithilfe eines geringen Primärenergiefaktors der Wärmeversorgung können Einsparungen an der Gebäudehülle generiert werden. Bei einer Eigenversorgung müssen meist komplexe Anlagen mit großem Platzbedarf errichtet werden. Eine Eigenversorgung mit vergleichbarer Qualität einer hochwertigen Fernwärmeversorgung ist meist kostenintensiver und verursacht hohe Instandhaltungs- und Betriebsführungsaufwände. Auch sind weitere Faktoren, wie z. B. Brennstoffbeschaffung oder auch mögliche Schallemissionen zu berücksichtigen. Eine wartungsarme Übergabestation mit geringem Platzbedarf birgt hier oft große Vorteile.

Vorbereitungsphase

Festlegung der Rahmenbedingungen und Potenzialabschätzung: Formulierung der Aktionsziele und Kosten; wirtschaftliche Beurteilung; dann Entscheidung Beschaffung der notwendigen Basisinformationen: qualifizierte Adressen, Gebäudedaten, Informationen zu Heizungsanlagen usw. Insbesondere der Adressqualifizierung kommt ein hoher Stellenwert zu, um den potenziellen Kunden ansprechen zu können.

Strukturierung der Einzelmaßnahmen und konzeptionelle Aufarbeitung: Mailings?, Callcenter?, Beratung?, flankierende Maßnahmen?, Einbindung von Marktpartnern?, Anzeigenschaltungen?

Planung der Kapazitäten
Akquisitionsunterstützende Maßnahmen können z. B. die Übernahme von vorhandenen Kesseln oder eine Beratung hinsichtlich Fördermaßnahmen oder steuerlicher Aspekte sein

Durchführung

Feinplanung der Verdichtungsaktion: Überführung der Adressdaten und der Gebäudedaten in eine Datenbank; Aufstellung eines Zeit- und Budgetplanes Entscheidung über flankierende Maßnahmen:

Sonderkonditionen für Hausanschlüsse
Bonuszahlungen (Aktionsbonus/Umweltbonus)
Anlagenfinanzierung
Ölentsorgung und Tankausbau
Demontage der Kesselanlage
Stationseinbau und Anschlussarbeiten, ggf. mit Marktpartnern (regionales Handwerk einbeziehen)
Ggf. Dienstleistungen anbieten (Mieterabrechnung, Vollwartungsverträge)

Beim Einsatz flankierender Maßnahmen ist im Einzelfall die juristische Unbedenklichkeit zu prüfen.

Aufstellung eines Projektplanes zur Projektsteuerung (einen Musterprojektplan finden Sie hier).
Permanenter Plan-Ist-Vergleich.

Nachbearbeitung

Prüfung des Zielerreichungsgrades
Plan-Ist-Vergleich der Kosten und des zeitlichen Ablaufs
Systematische Aufbereitung der gewonnenen Informationen und Daten: Eingabe in ein Marktinformationssystem zur Nutzung für weitere Aktionen
Dokumentation und Bericht

Besonderheit: Wohnungseigentumsobjekte

Bei Objekten, die dem Wohnungseigentumsgesetz unterliegen, ist es für das FVU wichtig, besondere Maßnahmen zu treffen. Insbesondere Wohnungseigentümerversammlungen stellen eine Herausforderung dar, die eine gründliche Vorbereitung erfordert. Dazu gehört:

Sehr genaue Aufnahme der Anlage.
Kenntnisse über das vorhandene Heizungssystem und die Ausrüstung in der Zentrale und in den Wohnungen.
Durchführung abklärender Gespräche, ggf. mit dem Wartungsunternehmen, dem Heizungsbauer und dem Hausmeister, über die umzustellende Anlage.
Intensive Vorbereitung mit der Hausverwaltung. Von dieser hängt die Umstellungsentscheidung in hohem Maße ab.
Es sollten bei Eigentümerversammlungen immer zwei Berater anwesend sein. Wichtig ist, dass nur einer vorträgt und im Namen des Versorgungsunternehmens handelt.
Nur das vorbereitete Angebot mit höchstens einigen sich selbst erklärenden Ergänzungen sollte vorgetragen werden. Falls mit dem Verwalter abgestimmt, sollten Finanzierungsvorschläge und Heizkostenverteilungen gemeinsam dargestellt werden.
Beispiele für Umstellungen ähnlicher Anlagen vorstellen!
Klare Vorstellungen zu Termin und Ablauf der Umstellungsarbeiten vortragen.

Einen Musterprojektplan und weitere Checklisten, die Sie mit Ihren spezifischen Inhalten füllen können, finden Sie in der Rubrik Checklisten.